ENTENDENDO O CLIENTE

Atualizado: 24 de Jun de 2019

Bem-vindos a mais um conteúdo de inteligência em vendas.

No nosso último vídeo abordamos o tema “assumindo a responsabilidade pelos seus resultados” e surgiu a ideia de refletirmos sobre a real necessidade e as insatisfações dos nossos clientes e como podemos usar a auto responsabilidade para entende-los. Existem profissionais de vendas que, quando perdem um cliente, ficam muitas vezes chateados e dão as mais variadas justificativas pros seus gestores. Eles começam com a resposta mais evasiva possível... Seu discurso começa assim: O cliente “era complicado” (complicado como?). Eles dizem que o cliente “nunca estava satisfeito”, que “ele sempre queria mais”, que “só queria saber de desconto”, que “não conseguia desenvolver um bom relacionamento”, que “o concorrente chegou com uma proposta irrecusável” etc. Na verdade, todas essas afirmativas não são a causa, mas sim a consequência de um trabalho muitas vezes mal feito. Temos exemplos recentes desse tipo de mentalidade: A NETFLIX não matou o blockbuster, mas sim as cobranças de multas por atraso; O UBER não matou os taxistas, mas sim o acesso limitado a pontos de táxi, as tarifas abusivas e o mal atendimento; A Apple não matou a indústria da música, mas sim o fato de obrigarem as pessoas a comprar o álbum completo; A Amazon não matou outros varejistas, mas sim o mal serviço e a experiência do cliente; o AirBNB não está matando a hotelaria, mas sim a disponibilidade limitada e as opções de preço estão fazendo isso. Então, a coisa mais importante que temos que ter em mente é: o que o meu cliente pensa sobre a minha marca, serviço ou produto? Dentro desse questionamento, podemos descobrir muitas coisas, como: Ele está satisfeito com o meu produto ou serviço? Ele só me compra por falta de opção ou porque realmente eu gero algum valor pra ele? O meu produto atende a todas as suas necessidades? Quais as características do meu produto ou serviço que mais lhe satisfazem? E as que menos satisfazem? Esse questionamento deve SEMPRE fazer parte do nosso dia a dia. Pois nelas, podemos encontrar ótimas oportunidades ou detectar possível ameaças. Muitas vezes profissionais de vendas só se questionam sobre isso na tentativa de remediar um problema ao invés de preveni-lo.

Tudo é pensando no cliente. Sabemos que eles nunca estarão totalmente satisfeitos e que nunca agradaremos a todos. Mas temos que amar os nossos clientes, pois são eles que consomem aquilo que temos para oferecer. São eles que PAGAM e geram FATURAMENTO para a sua empresa. Se nos propomos a entrar num determinado nicho de mercado, temos que entender que precisamos que alguém compre aquilo que estamos vendendo. TODOS SÃO VENDEDORES. Um médico vende seu atendimento, e para que ele tenha o seu salário, ele precisa que pacientes marquem consultas com ele. De que forma ele vende isso? Um advogado precisa de clientes para defender suas causas? Como ele consegue atraí-los? Um engenheiro vive de construir casas, e o que ele deve fazer para que as pessoas o contratem? Toda formatação de produto ou serviço é pensando no cliente. Como atende-los da melhor forma? Qual a sua real necessidade? O que podemos fazer para atender essa necessidade? Um grande erro que as pessoas cometem, é não validar a sua ideia no mercado. Se você tem uma super ideia capaz de revolucionar o mercado, ela realmente só será uma super ideia se você fizer a sua validação junto ao público que você deseja atingir. É numa pesquisa de mercado que descobrimos o seu real valor e como ela será recebida pelos clientes. Muitas vezes evitamos prejuízos em lançamentos que não seriam aceitos pelos consumidores, ou descobrimos que o público que escolhemos não seria o ideal para aquele produto ou serviço, ou que o preço de lançamento está muito alto ou muito baixo, etc. Por isso a importância de se entender o que o seu público-alvo realmente deseja, se seu produto atende ou supera essas expectativas, ou se está abaixo do que eles buscam.

Se você tem esse tipo de dificuldade, venha conversar comigo. Será um prazer te atender.

Um grande abraço e até a próxima.


#inteligenciaemvendas

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©2019 by Rodolfo Oliveira